الوحدة السادسة ( تقارير عرض المنتجات )

الوحدة السادسة 

تقارير عرض المنتجات 

يستخدم المديرون والموظفون التقارير لما لها من اهمية كبيرة فى عملهم وبدون التقارير لا يمكن ان يسير العمل بالشكل المطلوب وتتنوع استخدمات التقارير واغراضها بحيث المستويات الادارية والوظائف التى تقوم بها الاقسام المختلفة فى المؤسسة .

- تعريف التقرير :
هو عرض لمجموعة من المعلومات التى تتعلق بموضوع معين قد تساعد الادارة على تنظيم او تخطيط او الرقابة على العمل فى انشطة التسويق او الانتاج او غيرها .

- طبيعة التقرير :
يعتبر التقرير شكل من اشكال الاتصال الاخري وغالبا ما يكون مكتوباً اذ ان هناك من يعتبر التقديم الشفوي تقرير ايضاً .

- اهداف التقرير :
تتنوع اهداف التقرير بحسب اغراضها وقد يكون الهدف احد ما يلى :
1- نقل الافكار والمعلومات الى الاخرين
2- عرض مشكلات تعترض سير العمل
3- عرض وتحليل بيانات بيعية او مالية
4- دراسة ظاهرة معينة وتحليلها
5- عرض الاداء وتقدم الانجاز للاقسام والمشاريع التى يجري تنفيذها

- انواع التقارير :
1- معيار المساعدة على اتخاذ القرارات المناسبة
2- معيار وظائف وانشطة المؤسسة
3- معيار خدمة العملية الادارية
4- معيار الزمن
5- معيار المنهجية فى عملية اعداد التقارير

- كتابة وتهيئة التقرير 
غالباً ما تكون التقارير المكتوبة بلغة فنية معقدة غير ذات فائدة كبيرة ويمكن ان تربك القارئ ويحتاج المسوقون الى ان تكون تقاريرهم مفهومة .

الوحدة الخامسة ( مراحل البيع داخل المعرض )

الوحدة الخامسة 

مراحل البيع داخل المعرض 

هناك خطوات اساسية للحصول على نتيجة مرضية بالنسبة للبائع وفى الواقع فان المراحل متداخلة بحيث يمكن الانتقال الى مرحلة ثم العودة الى مرحلة سابقة حسب حالة كل زبون .
أولاً : الاستقبال 
يمثل الاستقبال بوابة المعرض البيعي ويتم من خلاله كسر الحاجز النفسي بين البائع والزبون ويتشجع الزبون داخل المعرض حين يلمس ترحيب من البائع واهم عنصر فى الترحيب هى الابتسامة فهى المفتاح لكل تعامل ممكن ان ينتهى الى اتفاق وعقد صفقة بيعية جيدة .

ثانياً : افتتاح العرض البيعي 
يهدف الافتتاح الى كسب البائع لانتباه العملاء وجعلهم يثقون به ويتم ذلك من خلال :
1- مظهر البائع
2- الانطباع الاولى
3- الابتسامة فى وجه العميل
4- النظر الى العميل فى عينه
5- مصافحة العميل باليد وتبادل الاسماء مع العميل

ثالثاً : وصف السلعة 
ان الهدف من الوصف جعل العميل يفهم بوضوح المنتج المباع وخصائصه واستخدامه ثم خلق الثقة فى المنتج والوصف يجب ان يكون
1- واضح
2- كافي
3- مقنع

رابعاً : معالجة اعتراضات العميل 
1- انواع الاعتراضات البيعية
2- اتجاهات البائعين نحو الاعتراضات البيعية
3- توقيت الرد على الاعتراضات البيعية
4- اساليب معارضة الاعتراضات البيعية
5- القواعد العامة لمعالجة الاعتراضات البيعية

خامساً : تحية المغادرة 
تعتبر تحية المغادرة مهمة تماماً كتحية المقابلة وهى تضمن :
1- شكر العميل
2- تاكيداً لخيلا ما اشتراه العميل
3- امل فى زيارة العميل لمتجر او منشأة البائع على الدوام 

الوحدة الرابعة ( إجراء عرض المنتجات )

الوحدة الرابعة
إجراء عرض المنتجات

نتناول هنا الاجراءات التى يقوم بها العارضون لعرض المنتج سواء اكان العرض فى متاجر التجزئة او كان مخصصا لرجال الاعمال الذين يهمهم الاطلاع على التطورات الحديثة فى الصناعة .
اولاً : اختيار وتجهيز المعرض 
تتنوع متاجر التجزئة من ناحية الحجم والاشكال والانواع وتختلف عن بعضهما البعض من نواحي عديدة مثل عدد ونوع الخدمات المقدمة ودرجة التنوع او التخصص فى الخطوط الانتاجية التى تتعامل معها وكذلك مستوى الاسعار التى تستوفيها ويشير اصحاب متاجر التجزئة الى ثلاثة عناصر للنجاح وهى : المكان ثم المكان ثم المكان

ثانياً : العرض داخل متاجر التجزئة 
لا بد من الاشارة الى اهمية العامل النفسي عند المستهلك حين يقدم الى متجر معين فبجانب شعوره بانه يحظا بخدمة مميزة من رجال البيع فيه تتسم بالطف والاهتمام والمساعدة فإن للمظهر العام للمتجر اثر على اقبال المستهلكين فالتنسيق الجيد بين اماكن المعرض وترتيب منتجاته بطريقة جذابة وانيقة كلها عناصر جذب تجعل الزبون يفضل متجر على الاخر .

ثالثاً : اهمية الماركة التجارية فى العرض 
يتفنن العارضون فى عرض منتجاتهم لاعطاء انطباع اولوى مؤثر عند المستهلكين فيلعب تصميم العرض دوراً بارزاً فى ابراز الماركة التجارية ومن العناصر المرئية للماركة :
1- اسم الماركة
2- رمزها الماركة
3- تصميم الماركة

- تجهيز المعرض
تختلف نوعية التركيبات الثابتة او المتحركة التى تحمل او تعلق عليها المنتجات او وسائل الاعلان المصاحبة حسب طبيعة المنتج فهناك المئات من هذه الانواع وكل منها مخصص لنوع من المنتج ويراعي فيها الملائمة من نواحي وزن المنتج وحجمه والمحافظة عليه من التلف او الكسر .
وتنقسم انواع التركيبات الى نوعين :
1- التكيبات الارضية
2- التركيبات الجدارية

رابعاً : تسعير المنتجات 
هناك عوامل داخلية وخارجية تؤثر على قرارات التسعير فى المؤسسات اما العوامل الداخلية فتضم :
1- الاهداف التسويقية للمؤسسة
2- استرتيجية المزيج التسويقي
3- التكالبيف
4- تنظيم عملية التسعير
واما العوامل الخارجية فتتالف مما يلى :
1- طبيعة السوق
2- طبيعة الطلب
3- اسعار المنافسين وعروضهم
4- حالة الاقتصاد العامة

خامساً : توفير الوسائل الدعائية 
تتعدد المواد الاعلانية والدعائية فمنها المطبوع ومنها المرئي اما المطبوع :
1- مثل بطاقات الاعمال
2- البراشورات
3- منشورات عن المؤسسة كالكتاب السنوي او الصور والكتالوجات
واما المرئية فتضم :
1- الافلام
2- شرائح العرض والشرائط المسجلة
3- الاقراص المدمجة

الوحدة الثالة ( العوامل المؤثرة على عرض المنتجات )

الوحدة الثالثة 

العوامل المؤثرة على عرض المنتجات 

اولاً : التصميم الداخلى للمعرض 
يلعب التصميم الداخلى للمعرض وكذلك الجو التسويقي فيه دوراً هاما فى العملية البيعية لانهما يعتبران عناصر للمزيج التسويقي وخاصة فى بيع التجزئه .

- توزيع الحيز ( المساحات ) داخل المعرض
يواجه العارضون مسألة اختيار القرارات المتعلقة بتوزيع الحيز على المستويات المختلفة .

- اثر التصميم الداخلى للمعرض على فعالية التسويق
1- أن التصميم الملائم لههذه النواحي مثل ( التكييف - الاضاءة ) داخل المعرض يؤدي الى ارتياح الزبون وقد يشجعه على البقاء فترة اطول فى المعرض .
2- كذلك فإن التصميم الجيد للمعرض يحقق استغلال المساحات الداخلية بكفاءة ويؤمن انسيابية المرور للزبائن داخل المعرض .
3- اختيار طرق عرض معينة يساعد على لفت انتباه الزبائن الى المعروضات .
4- اساليب العرض يمكن تلعب دوراً فى توصيل المعلومات بفاعلية بحيث تساعد المتسوقين على اتخاذ قرارتهم الشرائية .

- العناصر المؤثرة على اساليب العرض الداخلي للمنتجات :
1- الصورة الذهنية عن المؤسسة لدى المستهلكين
2- حركة الجمهور داخل المعرض
3- حجم ووزن السلعة
4- التركيبات الثابتة داخل المعرض
5- عدد نقاط البيع
6- الخدمة الامنية
7- تعويض المباع على الارفف
8- كلفة التركيبات الثابتة
9- كلفة العرض

- اساليب العرض
تتاح للمسوقين انواع مختلفة من المخططات التى تهتم بطرق التنسيق للمعروضات ويرجع اختيارها الى عدة عوامل منها :
1- موضعه المنتج فى السوق
2- نوع البضاعة
3- كلفة العرض
4- اعتبارات الامن والسلامة

هنالك كما اسلفنا عدة اساليب معروفة فى العرض الداخلي :
1- العرض المفتوح
2- العرض المغلق
3- عرض المناسبات
4- عرض نمط الحياة
5- العرض المتناسق
6- العرض المصنف
7- العرض المكثف
8- عرض الماركات

مخططات العرض :
1- العرض الشبكي
2- الانسياب الحر
3- تقسيم الحيز

ثانياً: مهارات العرض 
تحتاج اساليب العرض الى توفر بعض المهارات الضرورية لدى القائمين على تنظيم وتنسيق المعروضات بما يدعم رفع مستوى البيع ويجعل رحلة التسوق ممتعه للاخرين ، وابراز المهارات المطلوبة :
1- الالمام بتقنيات الاضاءة
2- معرفة خريطة المبنى وخاصة مخارج الطوارئ لارشاد الناس اليها فى الحالات الاضطرارية .

ثالثاً : توافر المخزون 
يعتبر توافر المخزون السلعى عنصراً أساسياً ومهماً لمتجر التجزئة ، وعند توفير المخزون يجب العناية بعنصرين هامين هما :
أ- تحديد تشكيلة السلع
ب- تحديد مستويات المخزون من هذه السلع

رابعاً : سلامة المنتجات 
قبل الشروع فى عرض المنتج للعميل من المهم التاكد من سلامة المنتج وعدم تعرضه لأى تلف وأن يكون فى حالة مناسبة للعرض .

خامساً : الاساليب الجذابة لعرض المنتج 
بشكل عام ان العرض السليم للمنتجات يهدف الى ما يلى :
1- زيادة المبيعات وإيجاد الرغبة فى الشراء لدى المستهللك
2- إعطاء انطباع حسن عن المنتج وجودته وإبراز محاسنه .
3- تسهيل عملية اختيار وشراء المنتجات على المستهلك .

سادساً : استخدام المؤثرات والوسائل الدعائية المساندة 
ان لاستخدام المؤثرات المساندة كمستوى ونوعية الإنارة وتناسق الالوان وترتيب المقاسات والاحجام للمنتجات ومن المؤثرات المساندة لعرض المنتج ما يلى :
أ- الإنارة
ب- الالوان
ج- المقاسات والأحجام
د- التصميم

سابعاً : استخدام المواد الغعلانية المساندة لعرض المنتج 
ان لاستخدام المواد الغعلانية المساندة دوراً فعالاً فى جذب وتعريف العميل بالمنتج وتحفيزه على شرائه ومن الوسائل الإعلانية المساندة والدارج استخدامها ما يلى :
1- المنشورات الإعلانية
2- الملصقات الدعائية
3- اللافتات الإعلانية
4- شاشات العرض
5- لوحات العلامة التجارية
6- المجسمات الإعلانية 

الوحدة الثانية ( تنشيط المبيعات )

الوحدة الثانية 

تنشيط المبيعات 

أولاً : مفهوم الترويج 
يساهم الترويج فى زيادة المبيعات والارباح لذلك فهو يستخدم فى تعريف العملاء بالمنتجات واقناعهم بها وتذكيرها بهامن وقت لاخر اى ان الهدف العام للترويج يتمثل فى :
1- التعريف
2- الاقناع
3- التذكير
وترجع اهمية الترويج الى انه يقدم خدمات ومنافع تناسب فى ثلاثة اتجاهات نحو المستهلكين والموزعين والشركات المنتجة نعرضها باختصار :
1- فوائد الترويج للمستهلك
2- فوائد الترويج للموزعين
3- فوائد الترويج للمنتجين

ثانياً : عناصر المزيج الترويجي 
يتكون المزيج التسويقي لأي منشأة من اربعة عناصر هى :
1- المنتج
2- السعر
3- الترويج
4- التوزيع
أى ان الترويج جزء أو عنصر من عناصر المزيج التسويقي ، والترويج يمثل العناصر أو الادوات التى تعتمد عليها المنظمة فى خلق الاتصال بينهما وبين عملائها وموزعيها .
ويشمل المزيج الترويجي اربعة عناصر هى :
1- الاعلان
2- البيع الشخصي
3- النشر
4- تنشيط المبيعات

ثالثاً : أنواع العرض البيعية 
تتعدد المداخل التى يمكن للبائع استخدامها فى عرض سلعته أو خدمته واهم هذه المداخل :
1- مدخل المثير - الاستجابة
2- مدخل اشباع الحاجات
3- مدخل AIDA
4- العرض البيعي النمطي
5- العرض البيعي المنظم

رابعاً : طرق إجراء العرض البيعي 
يمكن للبائع اجراء العرض البيعي من خلال :
1- العرض الشخصي وجها لوجه
2- العرض من خلال الهاتف